企业增长从哪里来?

信息来源:南方电网报  发布时间2020-12-25

  对于企业来说,发展到一定程度后,都会遇到一个问题,企业怎么发力,如何增长。对于这个问题,也许并没有我们想象的那么困难,因为归结起来,企业只需要明确两个问题——资源的来源和经营重点。能够紧紧抓住这两个根本问题,增长自然就能实现。

  企业该在哪里增长?

  对于一个企业来说,它可以处在市场上任何一个位置,也可以通过四个角度来改变它的企业市场位置,即通过市场拓展、多元化扩张、增加市场份额以及与自身能力相关的扩张。

  但是,这四个角度还只是企业在市场方面努力的外化表象,而构成这四个角度的维度是市场区域和企业自身的产品及服务。因此,我们可以概括为,如果要回答在哪里增长这个问题,需要分析市场区域和企业自身的产品及服务。

  对于市场区域来说,是进入新的区域还是仍维持在现有的区域?这就需要企业回答这样一些问题:应该把重点放在现有的哪个市场?是否应该考虑进军新的市场?应从哪个地区开始?这些看起来很简单的问题,却需要我们持续认真地回答。

  我曾经辅导过一个企业,企业领导人都很清楚应该怎样去解决增长问题,但是在实际运营中,又盲目地进入了不该进入的区域,造成了极大的困难。所以不要小看这些问题,能够认真不折不扣地去解答,并不像说的那样简单。

  对于企业自身的产品和服务来说,企业要回答两个问题:是否应该坚持主营业务?应该如何综合平衡在各个不同产品组合上的经营管理力度?对前一个问题,我们不会有太多的疑问,而后一个问题,却是非常关键的问题。

  我所观察到的中国企业,在后一个问题上是有很多困难的。因为无法平衡,企业就出现了随着行情的变化而变化的状况,无法控制自己的节奏。就会使外部因素仍然是影响企业变化的关键因素。如果可以平衡各个产品组合的管理力度,企业就可以满足各个细分市场对于企业提出的个性化要求,增长就会出现。

  企业如何实现增长?

  我们知道,企业增长有四种方法:合并收购、战略联盟、自我完善和有机发展。但是这些方法还不是如何增长的根本所在。对于一个企业而言,解决增长来源的根本是两个问题:第一,资源从何而来;第二,经营的重点是什么?

  资源的来源,从外部来看是联盟或者并购,从内部来看是自力更生。所以,如果想增加资源,必须回答四个问题:是否应靠自身力量发展技术?是否应考虑以合资企业的方式进入?谁是最有吸引力的收购对象?是否应考虑与一个国际性集团结盟?

  根据这四个问题的不同回答,企业自身做出选择进而得到增长所需要的资源。

  经营重点的选择,则决定企业增长方式的合理性。对于外向型的企业,经营重点应该是以市场为导向、以客户为中心;对于内向型的企业,经营的重点则应该是以技术为主、以成本为重。能否把握这两个方向,取决于能否解决两个问题:一是公司的产品应该如何在市场上独树一帜;二是技术应成为促进发展的原动力还是从动力。

  解决了这些问题,企业就解决了如何增长的问题。对于如何增长,其实并没有我们想象的那么困难,因为归结起来,企业只需要明确两个问题——资源的来源和经营重点。能够紧紧抓住这两个根本问题,增长就自然能实现了。

  增长就是回归到价值本身

  经济利润是由投资规模和投资净回报率决定,投资规模又由固定资产投入、流通资金投入和现金构成,投资净回报率由毛利率、营销费用率、管理费用率和资本周转次数构成。这些财务指标是所有企业管理者都非常关注的。

  为了让企业在市场竞争中保持经营的结果,很多企业都会把财务指标分解为具体的运营指标。但是,这样的理解非常错误。因为这些运营指标并不是市场的真实因素,仍然还是经营的结果,也仅仅是解答了战略规划所应提出的目标,真正的运营因素还是没有表现出来。

  所以,企业还要进一步寻找能够驱动业务实现的真正因素——这种努力就是业务的价值驱动因素分析。

  这时候,投资规模分解为产品知名度、产品概念的吸引力及独特性、渠道伙伴的选择以及生产与销售的配合;而投资净回报率分解为品牌实现溢价的能力、对新产品推出的管理、品种优化减少生产复杂性的进展、分销商政策及管理系统。

  这些真正深层的驱动因素回答了如何实现财务指标的做法问题,所以企业需要的是找到驱动业务增长的价值因素。如果不能寻找到价值增长的方法,就没法应对未来的挑战。

  特约撰稿人 陈春花

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